宇通的價值營銷生意經(jīng)

國際客車展訊，前段時間，中央廣播電視總臺《新聞聯(lián)播》欄目一則關(guān)于我國冷鏈物流市場的新聞，讓商用車行業(yè)為之振奮。隨著公眾對消費品質(zhì)的需求提升，今年上半年，我國冷鏈物流市場規(guī)模持續(xù)擴大，冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加快。報道中提到，今年上半年我國新能源冷藏車銷量增長約293%，在河南鄭州的一家冷藏車生產(chǎn)企業(yè)，平均不到9分鐘便有一輛新車下線，生產(chǎn)線訂單已排至11月……

新聞中提及的這家生產(chǎn)企業(yè)是宇通輕卡，企業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏加快受益于今年國家政策帶來的市場需求。今年3月，國務(wù)院發(fā)布關(guān)于印發(fā)《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新行動方案》的通知(以下簡稱《通知》)，全國各地迅速響應(yīng)。通知明確提出的有序推廣新能源營運貨車、支持新能源公交車以舊換新，更令國內(nèi)商用車行業(yè)的市場需求得到迅速釋放。

政策、企業(yè)齊發(fā)力　促市場穩(wěn)步回升

《通知》的印發(fā)無疑為商用車行業(yè)發(fā)展提振信心。如何將《通知》落實好、執(zhí)行好，不僅是地方政府的責任，更需要商用車生產(chǎn)企業(yè)作為堅實后盾。

“今年推出的以舊換新政策恰逢其時?！庇钔蛙囃跬h表示，以舊換新政策發(fā)布后，宇通迅速落實3項舉措。一是向客戶傳遞信息，在第一時間收集政策細則及官方解讀并向客戶傳遞，促進政策盡快落地實施;二是在企業(yè)內(nèi)形成政策落地通道，建立起覆蓋產(chǎn)品、融資、服務(wù)等多個維度的整體化方案，為客戶提供政策落實的針對性產(chǎn)品和服務(wù);三是最大限度利用有效產(chǎn)能，針對有更新需求的用戶盡快排產(chǎn)。

自新能源客車推廣以來，宇通客車的新能源車型以優(yōu)異性能贏得市場良好口碑。王威鋒介紹說，宇通在整車及三電系統(tǒng)方面的品質(zhì)控制要求遠高于行業(yè)平均水平，宇通認為持續(xù)提供高標準、高可靠性的產(chǎn)品，是客車生產(chǎn)企業(yè)落實國家以舊換新政策的第一要務(wù)。宇通客車一直倡導(dǎo)用戶從產(chǎn)品安全、運營安全、經(jīng)營安全等多維度選擇產(chǎn)品。

“客車品質(zhì)的好壞，關(guān)乎民生，馬虎不得。”王威鋒進一步介紹說，近年來，宇通不斷根據(jù)行業(yè)和用戶實際情況，積極優(yōu)化產(chǎn)品，致力于為用戶提供需求契合度更高的產(chǎn)品。

那么，作為生產(chǎn)企業(yè)，該如何推動以舊換新政策更好落地?宇通的答案是打造“直銷、直融、直服”三位一體的全新模式。宇通將產(chǎn)品、融資、服務(wù)三個領(lǐng)域打通，形成有機整體。針對此次以舊換新政策，為降低用戶置換壓力，還推出了專項融資方案。在宇通看來，降低客車全生命周期成本，是落實好以舊換新政策的關(guān)鍵，這也將為用戶長期穩(wěn)定運營奠定堅實基礎(chǔ)。

以差異化產(chǎn)品理念　拓展非客業(yè)務(wù)市場

從客車行業(yè)翹楚，到聚焦“出行、物流、作業(yè)”三大場景，宇通的業(yè)務(wù)范圍已涉及新能源商用車的各個領(lǐng)域。如何能將此前在客車行業(yè)及三電系統(tǒng)的技術(shù)積淀應(yīng)用到更廣闊的商用車市場中?宇通的答案是抓住行業(yè)和用戶痛點，進行差異化競爭。

“在燃油車階段，一款好的產(chǎn)品通常能滿足全場景應(yīng)用需求。而在新能源商用車階段，場景化、定制化、差異化是重點，若依舊延續(xù)此前的開發(fā)模式，開發(fā)出來的產(chǎn)品，不會受到市場認可?！庇钔瘓F輕卡技術(shù)負責人趙坤表示，在宇通輕卡的開發(fā)過程中，他們秉持精準滿足客戶需求的開發(fā)理念。為了做到這一點，他們細致研究市場需求，將車輛應(yīng)用場景細分成28個維度，每個月都會進行市場調(diào)研，及時掌握客戶需求。用宇通技術(shù)人員的話來說，如果不基于場景需求研發(fā)產(chǎn)品，那么就會導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，進而導(dǎo)致“價格戰(zhàn)”，使市場惡性競爭。

目前，在基于場景進行差異化開發(fā)的理念下，宇通輕卡現(xiàn)已擁有50余種產(chǎn)品(不同的貨廂形式、制動系統(tǒng)及電量)，可充分滿足小輕卡、輕卡的差異化場景需求。同樣在宇通重卡的產(chǎn)品開發(fā)上，差異化、場景化的開發(fā)模式亦充分體現(xiàn)。宇通集團重卡技術(shù)負責人賈志偉介紹說，去年宇通發(fā)布底置充電、換電牽引車，在產(chǎn)品技術(shù)和造型上，不斷契合新能源商用車不同階段的需求。下一階段，宇通重卡將在新能源商用車三電系統(tǒng)和智能化水平上做文章，讓終端用戶切實感受到新能源商用車的產(chǎn)品價值。

擁有高度契合市場需求的產(chǎn)品，再加上以舊換新利好政策，迅速拉動宇通集團今年上半年的市場銷售。宇通集團營銷處負責人彭浩表示，今年1～8月，宇通新能源輕卡累計銷售4970輛，同比增長超過300%;今年1～8月，新能源重卡累計銷售3005輛，同比增長超過200%，產(chǎn)品適應(yīng)性的逐步提升，必然將帶動新能源商用車市場的快速增長。

彭浩進一步介紹說，隨著公路物流市場的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，運價低、車多貨少的局面仍將持續(xù)，這也意味著公路物流車輛新能源轉(zhuǎn)型迫在眉睫，這是降低運營成本的關(guān)鍵。他以冷藏車的采購成本舉例說，此前燃油冷藏車和新能源冷藏車的油電平衡周期約為2.3年，通過此次以舊換新政策，新能源城市冷鏈配送貨車可得到每輛3.5萬元的補貼，這使得油電平衡周期降至1.6年。這一政策在很大程度上解決了新能源商用車初始購買成本高的難題，亦將助力公路物流車輛市場的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型。

初始購買成本有利好政策緩解壓力，而如何讓新能源商用車全生命周期擁有更大價值，則需要生產(chǎn)企業(yè)的深謀遠慮。彭浩告訴記者，宇通集團始終堅持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，通過持續(xù)研發(fā)更契合用戶場景的產(chǎn)品，致力于提供高性價比的解決方案，確保車輛在其全生命周期內(nèi)為客戶創(chuàng)造超出預(yù)期的價值。在目前市場競爭異常激烈的新能源商用車市場，只有始終圍繞價值，為用戶創(chuàng)造價值，才能建立起良好口碑。

拒絕“內(nèi)卷”　創(chuàng)造價值

當前，商用車市場競爭激烈，“價格戰(zhàn)”也從乘用車市場蔓延至商用車領(lǐng)域。在與多位宇通集團市場營銷和研發(fā)人員的交流中，“差異化研發(fā)”與“以客戶為中心”是高頻詞，而這兩點也是宇通集團進行價值營銷的核心點。

由于他們洞察到冷藏車的日行駛里程長短不一，宇通集團進行技術(shù)創(chuàng)新，推出了目前市場上帶電量最大(155kWh)的新能源輕卡;為了避免“價格戰(zhàn)”波及供應(yīng)商，宇通集團選擇與核心供應(yīng)商一同進行深度創(chuàng)新，一方面帶動供應(yīng)商共同發(fā)展，拓展產(chǎn)品銷量;另一方面只有掌握技術(shù)，才能做出差異化產(chǎn)品。

創(chuàng)造價值并非易事，這需要找準產(chǎn)品定位，找準行業(yè)定位，并持續(xù)不斷地進行校準。宇通集團從1997年開始進行新能源商用車技術(shù)研發(fā)，在近30年的歷程中，折射出堅持長期主義投入的定力。持續(xù)技術(shù)投入，換來的是技術(shù)積淀，技術(shù)積淀又是打造優(yōu)秀產(chǎn)品的前提。優(yōu)秀產(chǎn)品與高效服務(wù)齊發(fā)力，則是宇通集團確立口碑、實現(xiàn)價值營銷的關(guān)鍵。在專注于新能源商用車研發(fā)、生產(chǎn)的這條路上，宇通集團行穩(wěn)致遠，持續(xù)展現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。

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